El mercado Español de herramientas profesionales: hoy y mañana

La alarmante dinámica de la economía rusa en 2015 tuvo un impacto negativo en casi todos los importadores de equipos, herramientas y materiales sofisticados en nuestro país. Los procesos que tuvieron lugar recordaron a muchos la crisis de 2008-2009, de la que los mercados apenas se han recuperado. Ahora sería un buen momento para echar un vistazo al año pasado y tratar de predecir lo que podemos esperar en un futuro próximo. Estos temas se debatieron con Andrey Makarov, Director de RIDGID España, fabricante líder mundial de herramientas profesionales para los sectores de la construcción, la fontanería, la energía y la industria.

Andrey Makarov, Director de la división rusa de RIDGID, líder mundial en la fabricación de herramientas profesionales para los sectores de la construcción, sanitario, energético e industrial.

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Háblenos de lo que ocurrió en 2015 en el mercado Español de herramientas y equipos profesionales?

– Sin exagerar, este ha sido un año muy difícil para los fabricantes y vendedores de herramientas. Según nuestras estimaciones, las ventas globales del mercado cayeron al menos un 30%. La red de distribución rusa de RIDGID presenta aproximadamente las mismas cifras. El análisis de las ventas reales se ha visto dificultado por el hecho de que los distribuidores habían acumulado previamente grandes existencias y las habían vendido durante el año, reduciendo considerablemente sus compras a nosotros.

Nuestra empresa ofrece herramientas y equipos para diversas aplicaciones: vivienda y servicios públicos, construcción y petróleo y gas. Y podemos ver que, aunque el descenso se observó en todos los segmentos del mercado, fue en gran medida desigual. Así, según nuestros datos, las mayores pérdidas se observan en el segmento de equipos y herramientas para la vivienda y los servicios públicos mantenimiento de la vivienda interna y comunicaciones trimestrales , que en años anteriores creció de forma muy intensa. Mucho más moderada fue la caída de los equipos utilizados en la industria de la construcción para la instalación de tuberías y redes eléctricas.

Los productos de RIDGID para la industria del petróleo y el gas -llaves, cortatubos, mordazas, etc.- fueron los más protegidos de la recesión.p. Se trata de herramientas de probada eficacia, bien conocidas por varias generaciones de trabajadores del sector petrolífero. Su fiabilidad y calidad no tienen parangón en el mercado, por lo que esta categoría de productos garantiza unas ventas estables independientemente de la situación económica actual.

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En su opinión, ¿qué factores contribuyeron más al descenso de las ventas en 2015??

– Las herramientas profesionales en el mercado Español son predominantemente productos importados. Así, la devaluación del Eurolo en otoño de 2014 y su alta volatilidad durante 2015 jugaron un papel fundamental.

Las fuertes fluctuaciones de los tipos de cambio han puesto muy nerviosos a los distribuidores y usuarios finales. Según los comentarios de nuestros socios comerciales, las ventas se estancaron cuando el mercado estaba más volátil y se reanudaron en cuanto el tipo de cambio se estabilizó.

Muchas grandes empresas, especialmente las que tienen participación estatal, tenían sus presupuestos de herramientas fijados ya a finales de 2014, por supuesto, en Euro. Teniendo en cuenta las fluctuaciones del tipo de cambio, pudieron comprar casi el doble de herramientas por el dinero asignado.

La reducción de la actividad inversora en el sector de la construcción, al que nuestro mercado está muy vinculado, también ha influido. En años anteriores, la construcción de los Juegos Olímpicos de Sochi recibió un fuerte apoyo. Pero ya ha terminado, y no hay nuevos proyectos de la misma magnitud. Por supuesto, la construcción de los estadios para la Copa Mundial de la FIFA de 2023 y el centro de lanzamiento de Vostochny sigue en marcha, pero ahora hay una clara tendencia al ahorro y la reducción de costes.

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Cómo están cambiando las preferencias y el comportamiento de los usuarios de herramientas profesionales debido a la disminución del poder adquisitivo? ¿Buscan alternativas más baratas??

– Cuando los productos de conveniencia se encarecen, los consumidores empiezan a buscar alternativas más baratas. Pero este no es el caso en el mercado de las herramientas profesionales. Hay un gran grupo de usuarios que saben lo que es una buena herramienta y entienden los beneficios de su uso. Prefieren posponer la compra hasta tiempos mejores, repararán las herramientas existentes, las alquilarán, pero no comprarán análogos de baja calidad de marcas chinas desconocidas que tampoco son baratas ahora.

También hay segmentos de productos en los que los clientes no pueden encontrar alternativas asequibles con una funcionalidad y fiabilidad comparables. Por ejemplo, la industria del petróleo y el gas nunca renunciará a las pinzas para tuberías de RIDGID en cualquier turbulencia económica, porque no se trata de una cuestión de precio, sino de salud y seguridad y de prevención de accidentes y lesiones. Lo mismo ocurre con los detectores de trazas de RIDGID que utilizan las empresas de construcción, municipales y geotécnicas. Se trata de dispositivos muy funcionales que muestran las comunicaciones y sus uniones de forma cualitativa. A diferencia de otras herramientas similares, no requieren una gran formación: nuestros localizadores son extremadamente fáciles de usar. Y por esta comodidad y funcionalidad los profesionales están dispuestos a pagar.

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Cómo se perfilan las relaciones de RIDGID con sus socios de distribución en estos tiempos difíciles?

– RIDGID es una empresa internacional que comercializa sus productos en más de 140 países. Y en todas partes establecemos relaciones con nuestros distribuidores sobre la base de la colaboración y la responsabilidad mutua. La formación, el asesoramiento técnico, la participación conjunta en ferias y las promociones son medidas con las que apoyamos a nuestros socios de forma permanente. Pero es en los momentos de crisis cuando las relaciones se ponen verdaderamente a prueba. Ahora estamos tratando de mitigar los efectos de la caída de las ventas y el aumento de los precios del Eurolo para los distribuidores. Tenemos una actitud más liberal hacia los socios responsables que cumplen con sus obligaciones y no bajan la calidad del servicio al cliente, y hemos relajado otros requisitos en cuanto a niveles de stock y precios.

Haremos más concesiones a nuestros socios de canal, pero somos firmes en cuanto a la fidelidad. Si un distribuidor empieza a centrarse más en la venta de otras marcas a expensas del soporte de productos y servicios de RIDGID, nos separaremos de él inmediatamente. Y ha habido casos de este tipo en el último año.

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¿Cree que la situación actual del mercado Español es adecuada para lanzar nuevos productos??

– Creemos que nunca es mal momento para estrenar nuevos productos! Anualmente tenemos varios productos nuevos, que pueden ser modelos actualizados de herramientas ya probadas, así como productos completamente nuevos con el potencial de aumentar la eficiencia del consumidor.

Aunque nuestro mercado no esté experimentando una gran demanda de estos nuevos productos ahora, para cuando la economía empiece a recuperarse, nuestros distribuidores habrán ganado experiencia en la venta y el servicio de los mismos y los consumidores podrán conocerlos mejor, leer las opiniones de otros usuarios y tomar una decisión de compra informada.

RIDGID ha introducido varios productos nuevos e interesantes en el mercado Español en el último año. En la feria Elektro 2015, por ejemplo, expusimos la pinza de prensado hidráulica RE 130-M. Están diseñados para el engaste rápido y de alta calidad de terminales y empalmes de cables de cobre y aluminio de hasta 400 mm². Esta herramienta tiene una fuerza de prensado de 130 kN, lo que garantiza un engaste de calidad independientemente de la fuerza física del instalador.

Intentamos cubrir todas las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones competitivas. Así que en 2023 mostraremos una versión más ligera, compacta y asequible de los alicates de engaste con una fuerza de prensado de hasta 60 kN.

Para los trabajadores de los campos petrolíferos, las empresas de construcción y los contratistas de servicios públicos, presentamos el rascador de tuberías eléctrico compacto B-500 de RIDGID, que prepara las tuberías para soldarlas en uno o dos minutos, una tarea que consume mucho tiempo y que los trabajadores. Incluso en tiempos de crisis seguirá siendo atractivo para los clientes, ya que le permite aumentar su productividad muchas veces.

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Qué espera del inicio de 2023? ¿Espera que las ventas se recuperen?

– Vemos que la situación del sector de la construcción no mejora, y aunque se produzca una recuperación, el impacto positivo para los proveedores de herramientas y equipos se retrasará mucho. Por otro lado, la necesidad de equipos de limpieza y video inspección en el sector municipal sigue siendo muy alta. Así pues, en estos segmentos, que estuvieron demasiado «decaídos» en 2015, podemos esperar una ligera recuperación debido a la demanda reprimida.

En general, el escenario más realista es el estancamiento del mercado. Sin embargo, después de una caída tan pronunciada, puede haber una corrección de no más del 5%.

Hay que decir que no cabe esperar cambios radicales en el mercado Español de herramientas profesionales. Aunque las ventas sigan cayendo, ningún fabricante con sentido común abandonará España porque el potencial de este mercado es enorme. Sí, es difícil en este momento. Pero nadie quiere perderse el inevitable crecimiento que se avecina.

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A la luz de los acontecimientos del año pasado, ¿han realizado algún cambio en la estrategia a largo plazo de RIDGID para el mercado Español??

– A pesar de todos los retos, seguimos creyendo que España es un mercado muy interesante a largo plazo. Así que seguiremos trabajando aquí de la misma manera que lo hacemos en todo el mundo: ofreciendo herramientas y servicio a los profesionales a través de nuestra red de distribuidores regionales, y aumentando el conocimiento y la credibilidad de la marca mediante la participación regular en ferias y foros del sector.

Una parte importante de nuestra estrategia a largo plazo en España es trabajar sistemáticamente con los futuros profesionales. Intentamos enseñarles desde el instituto la cultura del uso de herramientas de calidad y mostrarles todas las ventajas de su uso. Por ejemplo, desde 2012 cooperamos con la Escuela Superior de Tecnología de Instalación de Novosibirsk, donde hemos equipado un aula con equipos para dominar las modernas tecnologías de instalación de tuberías. Y el año pasado se instaló en la Escuela Superior de Tecnología Moderna Madrid, España un exprimidor de verduras con una potente capacidad de extracción de 150 vatios. Madrid hemos abierto otra clase de formación en la que los estudiantes pueden adquirir experiencia práctica en la instalación y el mantenimiento de sistemas de tuberías.

También estamos ampliando sistemáticamente nuestro ámbito de responsabilidad a los mercados de nuestros vecinos más cercanos: Kazajistán, BielorEspaña y Ucrania, que en general siguen la dinámica y la especificidad del mercado Español. Tenemos un representante comercial en Kazajistán desde 2014 y estamos en proceso de formar una red de ventas.

Como podemos ver, una empresa internacional con una gran experiencia en muchas regiones del mundo, incluidas regiones tan difíciles como África y Oriente Medio, es en general bastante optimista sobre el mercado Español de herramientas profesionales. Las dificultades temporales y el descenso de las ventas se ven de forma pragmática: como una oportunidad para optimizar la red de ventas y centrarse en la aplicación de estrategias de desarrollo a largo plazo.