Ventajas del marketing B2B en Internet con el ejemplo del caso digital de Garmin

El marketing en Internet para el mercado B2B ha cobrado impulso en los últimos años. Es imposible descuidar la promoción en la red mundial, por lo tanto, las ofertas de servicios empresariales, incluida la franquicia, pueden encontrarse cada vez más a menudo. Esta área tiene sus propias características, y si las tiene en cuenta, puede lograr un aumento significativo de las ventas y, como consecuencia, de los beneficios. Y mientras que el marketing B2C de clientes está suficientemente estudiado, el B2B en el segmento Español de Internet sólo se menciona ahora.

Autor: Evgeny Dobrinin, Director Comercial de Navicom, el distribuidor oficial en España de Garmin, el desarrollador de gadgets inteligentes para llevar puestos.

Arroz. 1. Ejemplo de anuncio de franquicia de Garmin

Empecemos con la definición de marketing B2B propiamente dicha. Hablamos de modelos de negocio diseñados para vender servicios o bienes a los empresarios y crear una red de distribuidores. A su vez, los concesionarios se dedican a revender bienes y servicios tanto a particulares como a empresas. En otras palabras, las ofertas de franquicia están directamente relacionadas con el B2B. Y con el enfoque adecuado, es posible obtener buenos resultados en este ámbito.

Opciones de promoción en Internet para el segmento B2B

Existe un amplio abanico de posibilidades para desarrollarlo. Cabe destacar las siguientes herramientas:

– promoción en motores de búsqueda creando su propio sitio web o página de aterrizaje

– publicidad contextual del mismo modo, se promociona un sitio web especialmente diseñado o el sitio web principal de la empresa

– Envíos por correo electrónico;

– marketing encubierto;

– trabajar con blogueros en varias plataformas.

Profundicemos en cada una de las opciones. Cuando se utiliza la promoción SEO y la publicidad contextual, los expertos empiezan por reunir las palabras clave que se van a promocionar, como «franquicia». Las herramientas más eficaces son sistemas como Google AdWords y Yandex Direct. Son el primer lugar para empezar cuando se trata de publicidad contextual. Si su empresa ya es popular, este método es la mejor solución. Pero en el caso de un nuevo servicio o de una empresa pionera en el mercado Español, elabore una lista de palabras clave que utilizarían los potenciales compradores de una franquicia o servicio para describir su solicitud. Es posible que no conozcan la terminología, por lo que se utilizan sinónimos con palabras más sencillas.

Las listas de correo o el marketing por correo electrónico es también una de las herramientas más populares para la promoción en el segmento de mercado B2B. No se trata de un envío de spam, sino de una suscripción voluntaria por parte del usuario para recibir información por correo. Es importante que el mailing esté específicamente dirigido y enfocado al cliente potencial. Esto aumentará la fidelidad a la marca y ayudará a los consumidores a acostumbrarse al producto o a interesarse por las franquicias.

El marketing oculto es la mención de una empresa en los testimonios personales, en lugar de en los materiales publicitarios. Para este método se utilizan los blogs personales, los foros y las redes sociales. En este caso, es importante cooperar con los bloggers que están de alguna manera relacionados con su gama de productos y servicios. Como resultado, puede atraer la atención de su público objetivo hacia los productos de su franquicia o negocio hablando de los beneficios de hacer negocios con su marca en nombre de las personas que la utilizan. La práctica demuestra que el marketing oculto se convertirá en una de las principales formas de promoción en el futuro, porque hay mucha publicidad abierta y a menudo desanima más que anima a la compra.

Fig. 2. Una gama de dispositivos Garmin en una página de aterrizaje

Características del marketing en Internet para el B2B:

• Grandes presupuestos de publicidad contextual. Esto se debe al elevado coste por clic, ya que los clientes de B2B suelen hacer clic en varios anuncios a la vez y eligen la oferta más ventajosa entre ellos.

• A menudo se puede prescindir por completo del SEO. Cuando se trata de vender bienes y servicios en el segmento de empresa a empresa, las pequeñas empresas suelen ir directamente a la página 2-3 cuando buscan una oferta. Creen que en primer lugar hay marcas con servicios sobrevalorados.

• Hay que hacer hincapié en los contenidos, los seminarios web y las listas de correo.

• Lo importante no es la cantidad o el alcance de la publicidad, sino la calidad de la misma. Intentar fidelizar a cada cliente y aumentar la credibilidad de la marca mostrando testimonios y teniendo un sitio web fácil de usar.

El ejemplo de éxito del caso digital de la empresa Garmin

Representante exclusivo de Garmin en la Federación Rusa, la empresa «Navicom» para la promoción en Internet ha implementado el desarrollo de una página de aterrizaje Fig. 3 . El objetivo de la creación de la página web era aumentar el número de solicitudes de asociación de posibles socios y aumentar las ventas de la franquicia.

Fig. 3 Página de inicio para los socios.

Para cumplir los objetivos, los diseñadores de la página crearon tres segmentos descritos en la página, que son Afiliado Autorizado, Afiliado Premium y Afiliado Exclusivo Fig. 4

Fig. 4. Descripción de las opciones de asociación en la página para los franquiciados de Garmin

Una vez definidos los tres segmentos, se eligieron las palabras clave de los motores de búsqueda para cada uno de ellos y se incluyeron en la publicidad contextual Fig.5 . También los desarrolladores de la campaña de marketing lanzaron el retargeting para los visitantes de la página, así como organizaron la oportunidad de enviar mensajes de correo electrónico a los suscriptores desde la página. A continuación, se analizaron los anuncios y se desactivaron los que no aportaban clientes potenciales y, en su lugar, se añadieron nuevos clientes potenciales. Se cubrieron áreas como el dropshipping, los concesionarios, etc.d. Fig.6 .

Foto.5 Ejemplo de publicidad en banners de Garmin con oferta de asociación

Fig. 6 Descripción de las opciones de cooperación en la página para los franquiciados de Garmin

La empresa también emplea diversas estrategias para atraer a los responsables de la toma de decisiones, por ejemplo, convirtiéndolos en embajadores de la marca y prestándoles dispositivos para que los prueben. Para ello existe una página destinada a recoger solicitudes para abrir un punto de venta de franquicias Garmin a través de una estudiada campaña publicitaria, dirigida a emprendedores regionales, que buscan fuentes de inversión rentables pic.7 .

Posteriormente se lanzó la publicidad por palabras clave de la franquicia Garmin en los principales motores de búsqueda. El departamento de marketing de Navicom preparó consultas especialmente seleccionadas que eran las más populares entre el público objetivo de la campaña.

En la página web se presta mucha atención a los beneficios de la franquicia para los empresarios. Entre ellos se encuentran el derecho a utilizar una marca comercial, el desarrollo del diseño de una plataforma comercial, un gestor personal, un cómodo retorno de la inversión, formación gratuita, una garantía de disponibilidad de toda la gama, protección del almacén.

Fig.7 TOCs en la página para potenciales socios de Garmin

Los socios fueron atraídos no sólo por una estrategia de marketing competente, sino también debido a la propia propuesta de la marca de alta tecnología Garmin para los franquiciados, que en muchos puntos es rentable y prometedora oportunidad para iniciar un nuevo negocio. En la oferta para los distribuidores en las páginas del sitio web se presta especial atención a la descripción de las ventajas de las tiendas rusas Garmin, que radica en su singularidad. De hecho, se trata de las primeras plataformas comerciales oficiales de la legendaria marca americana en Europa, capaces de garantizar el pleno cumplimiento de todas las tradiciones, garantías y servicios de la marca. «Para cada cliente, proporcionamos una asistencia de compra y posventa sin igual para los productos Garmin. El formato de la tienda cuenta con una amplia zona de venta, donde se puede acceder a todo el surtido de la marca, desde navegadores para coches y marinos hasta accesorios y el software y la cartografía necesarios», – así lo dice el COT.

Fig. 8. Ejemplo de anuncio de franquicia de Garmin

Como resultado de todo el conjunto de medidas que incluían el desarrollo del diseño y la estructura de la página de aterrizaje, una estrategia competente de promoción digital, contenidos del sitio web que venden, la campaña de marketing dio lugar a docenas de solicitudes de cooperación de socios potenciales y más de ocho docenas de contratos con una dinámica positiva de crecimiento de los volúmenes de publicidad en el sitio web.

Así, como resultado de las medidas efectivas tomadas tanto en términos de desarrollo y textos de la propia landing, como de la publicidad contextual en Internet, la campaña publicitaria de la franquicia Garmin ha tenido éxito.

El resultado más importante de la creación de un sitio web y de la campaña digital que lo acompaña debe considerarse como la duplicación de los envíos de productos Garmin y, como consecuencia, un aumento similar de los beneficios de la empresa. Este caso puede considerarse un ejemplo de éxito en el desarrollo de un canal de ventas y de las ventas a través de la apertura de puntos de venta utilizando las herramientas modernas de marketing, es decir, Internet.